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“转”出新市场

【坐在“围墙”内，哪能打好市场牌？要真正走进客户心里，勇敢迈上国际大舞台，提升国际竞争力】

商丽是河钢集团唐钢公司市场部副部长，兼任唐钢集装箱板大客户经理。在她手中，不被看好的集装箱板销售业绩打着滚地往上翻。她说，做大客户经理，与以往坐在企业“围墙”里办手续、卖产品完全不同，需要真真正正地走进客户心里。

当前，钢铁行业已成为完全竞争的行业，坐在“围墙”里，哪能打好市场牌？过去重生产、轻营销的传统做法必须尽快扭转。

在河钢各子分公司采访，记者经常听到“国标+α”这个概念。这里的α，是产品在达到国标基础上的一个变量。它把海尔、美的、长城汽车等客户的个性化需求，植入产品的生产过程，更印在生产、销售、技术人员的心里，为冷冷的钢卷融入更多暖暖的真情。

韩国浦项，近在咫尺，一季度利润率近10%。本土市场空间较小，他们的利润从哪里来？答案：来自国际竞争力。

这给了河钢很大启发。他们一方面深耕细作国内市场，另一方面借力“一带一路”战略，统筹利用“两种资源、两个市场”，拓宽国际化发展道路。

2014年，河钢有两条重量级新闻，一个是控股德高，一个是到南非建厂。前者为我国钢铁企业第一次收购国际成熟商业网络，河钢以此实现全球拥有资源、全球拥有市场、全球拥有客户。后者开创了我国钢铁企业海外建设全流程钢铁基地的先河，河钢按照绿色、智能化的标准，力争把这一项目打造成我国国际产能合作的“样板工厂”。

有人说，河钢人，做梦说的都是行话。无论看现在的规模、实力，还是展望未来的发展，河钢都到了加快海外布局的时候。

记者采访时发现，唐钢国际合作部部长武学泽的办公桌上摆着两份材料。一份是唐钢在老挝投资的钢铁项目可研报告，这是海外谈判的成果。另一份是英语学习资料，这是海外闯市场的武器。“自己懂些外语，谈判时比用翻译来得更直接。”他笑着说。

像武学泽一样活跃在世界各地的河钢人越来越多了。目前，河钢直接或间接参股、控股海外企业70多家，控制运营海外资产近60亿美元。该集团明确：到2018年，实现海外营业收入突破200亿美元，占总收入的30%以上。

钢铁市场依然寒风刺骨，但13万河钢人却干出了自己都难以想象的业绩。巨亏—止血—盈利，河钢画出一道美丽的弧线。

突破，正在发生。于勇说，要感谢这段社会经济全面转型的时期，能够让河钢破釜沉舟、主动求变，进而赢得在全球任何一个区域和任何一个企业搞竞争的能力和自信。河钢在未来两三年内，不仅能走出困境，而且会在中国的钢铁行业以及新兴市场当中，有一个巨大的改变。河钢必将成长为一个全球性的企业，成长为一个最具竞争力的企业！

冰封之下，春潮在涌动。

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