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“零散种植风险大，没有规模就没有竞争力”——科学规划布局，多元化、规模化发展

“自家种个七八亩，品种一二十个，小客户来了还能应付，可遇到大客户，就力不从心了。”大辛庄镇王习营村的徐建民1991年开始种植花木，如今已成为苗圃面积上千亩的种植大户，他对当初家庭自发式种植存在的散、小、弱的弊端深有感触。

据介绍，如今园林绿化对花木品种规格的要求呈现多元化特点。定州市林业局局长王建书说：“家庭分散种植，虽然品种规格多但形不成规模，难以组织销售；品种规格单一，又怕有市场风险。”如何把一家一户的分散式生产组织起来，增强市场竞争力？定州的做法是扩大规模、增强特色、做大品牌。

该市聘请天津一家专业规划设计单位，制定了花卉苗木科技园区总体规划，对花卉苗木产业科学布局，确立了现代科技花木产业聚集区、种苗繁育基地、造林苗木基地、城市绿化苗木基地等专业生产区，合理布局花木产业，走多元化、规模化的发展路子，引导农村土地向花木公司、种植大户流转，采取“公司+基地+农户”或“公司+农户”的形式，推进连片种植。从苗木品种引进到商品苗繁育，最后到成品苗培育，形成了环环相扣的一体化、专业化发展模式。

目前，全市50亩以上的花木种植大户有400多个，100亩以上的有100多个，1000亩以上的有10多个；注册大型花木公司130多家，其中固定资产超500万元的龙头企业有50多家。明月店镇仙客来、南城区月季、大鹿庄乡花灌木、大辛庄镇绿化苗木等特色种植区，在全国都具有一定的知名度，许多客户慕名前来定购。北京一园林绿化公司经理林利达说：“这里高、中、低档花木都有，并且基本上要多少有多少，定州是我们采购花木产品的首选地。”

“种树的不如卖树的，卖树的不如栽树的”——延伸链条，构建多渠道销售网络

“花木产业发展，销售是关键。仅靠传统的市场交易方式，很难将供需环节顺畅地连接起来。”王建书说，上世纪90年代，当地的一些种植户便试探性地走出去找市场，成为定州最早的一批花木经纪人。

王习营村的徐庆龙是定州较早的花木种植大户，经常到园林单位和绿化工程企业上门推销，结识的客户越来越多。后来，他成立了专门的花木配送中心，以定州花木产业为依托，为石家庄、保定、唐山以及天津、北京、内蒙古等地的绿化市场提供高品质花木。如今，徐庆龙的配送中心还在北京华源发苗木市场设立了办事处，年销售额在500万元以上。目前，定州市的花木经纪人约有6000人。

在定州当地有句话，叫“种树的不如卖树的，卖树的不如栽树的（做工程）”。河北中启园林景观工程集团董事长杨立永是定州东王习村人，过去种过苗木，也当过十来年的经纪人。其间，经常和园林施工单位打交道，渐渐悟出了“门道儿”。

2003年，杨立永成立了一家绿化工程公司，如今已发展成种植、设计、施工一体化的企业集团，拥有5个子公司。自2006年以来，公司承担的1000万元以上的工程就有20多个。尽管公司的花木基地面积达1000多亩，但每年仍有一半多的花木需要外采。据介绍，目前定州具有三级以上资质的园林绿化企业就达20多家，带动当地花木产业由单一的花木生产向规划设计、绿化施工、养护管理等一条龙服务方向发展。

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