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主业如何提质增效——产能压减在河钢（中）(2)

时间:2016-06-04 20:29河北网(www.he-bei.cn)

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发力供给侧改革——

读懂用户心理，满足最苛刻的市场需求，主动提升产品品质

用不了多长时间，你就能在海尔的高端洗衣机上看到“乐柠金”了。

4月份，河钢生产的100吨名为“乐柠金”的PPM产品在河钢新材海尔特钢下线。令人称道的是，这是国内首款应用到洗衣机领域的PPM产品，“乐柠金”让海尔洗衣机有了高颜值。

“乐柠金”PPM产品，是河钢走高端路线、直面终端用户的一个重要标志。

河钢集团战略研究院院长李毅仁清楚地记得，在钢铁行业的高速增长期，“钢厂——中间商——终端用户”的营销模式早已成为国内钢厂惯例，那个时候，大家不用知道钢厂把产品卖给谁，何谈了解用户心理。

通过钢贸商销售，是钢铁产业规模效益时期的一种营销方式，好处是回款快、在营销环节不占用更多精力和资金。但在钢铁市场发生变化后，这种模式的弊端就显现出来了。

“商业模式创新的核心是直面终端用户。”李毅仁说，河钢致力于改变在钢铁行业高速发展时期形成的以规模为中心的传统发展方式和商业模式，以对接终端用户为中心，通过与终端用户开展技术与股权合作、控股海外营销网络等方式，建立自主的营销服务网络，推进产业链向海内外高端用户延伸。同时，建立以客户服务中心（CSC）为主要平台的大客户营销体系，通过用户和需求的高端化倒逼产品和服务档次的全面提升。

这看似是一种营销方式的转变，其实还是从供给侧着眼。

一直以来，国内品牌洗衣机面板大多采用PCM连续辊涂生产方式生产，这种彩板的外观以普通素色和金属色为主。随着个性化消费时代的到来，PCM产品难以满足客户的多样化需求。

河钢新材海尔特钢PPM项目牵头人张波介绍，河钢新材在与海尔对接过程中发现，越来越多的消费者开始关注洗衣机外观及精细化程度，尤其是年轻人希望所购买的洗衣机外观时尚感更强。

河钢新材将客户需求作为产品研发风向标，专门组织技术团队到韩国三星、LG国内工厂进行调研交流，着重咨询其洗衣机产品外观的升级换代情况。他们组建了以年轻人为主的技术团队，打破传统设计理念，跨界引入服装、装饰等领域流行色彩及纹理元素，为客户量身设计了“乐柠金”“星空银拉丝”等12款差异化的PPM产品。

PCM，是彩色预涂钢板的英文缩写，即在传统镀锌钢板经表面处理后涂上一层涂料。PPM，是彩色预涂印刷钢板的英文缩写，即在PCM的基础上，在表面印刷所需要的图案。从PCM到PPM，看似一个字母的变化，却标志着河钢由“卖钢材”向“设计钢材”的重大转变。

读懂需求侧的客户心理，用力点还在供给端。“客户的要求越来越苛刻，我们必须及时调整技术标准、工艺参数，才能满足其需求。”张波说。他们整合生产线上的设备、技术、线体资源，创新采用双色印刷重叠工艺，保障产品层次感和质感，主动提升产品品质。

经过近半年的设计、研发，如今，河钢新材实现PPM炫彩产品量产，该产品单价比普通PCM产品高出近50%。

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